蓝岸深耕 (第1/2页)

2007年1月，星城的冬天带着湿冷的寒意，蓝岸酒吧里却暖意融融。水晶吊灯折射出柔和的光，爵士乐轻轻流淌，客人低声交谈，酒杯碰撞发出清脆的声响。张白鸽穿着黑色的针织衫，靠在吧台边，看着店长核对当晚的酒水盘点表，指尖轻轻敲击着台面。
　　
　　云翎品牌的保障性动作在去年年底全部落地，品控、知产、渠道、供应链四条线全部跑通，日常运营已经形成闭环，不用她天天盯着。现在，她的心思几乎全扑在了蓝岸酒吧上。在她看来，酒吧不只是一门生意，更是她彻底告别过去、立足正规商圈的名片。
　　
　　1月8号，蓝岸酒吧的会员体系正式升级。张白鸽把店长、前厅主管、营销经理都叫到了办公室，摊开了厚厚的会员运营方案。
　　
　　“以前的会员太粗了，只知道打折。”她指着方案上的分级表格，“真正的高端客群，缺的不是那点折扣，是专属感和便利性。我们做会员，要做的是‘省心’和‘体面’。”
　　
　　升级后的会员体系分三级，权益精准匹配不同客群：
　　
　　普通会员：消费满五百即可办理，享受全单九折，生日当天送一瓶香槟。主要覆盖散客、年轻白领，培养消费习惯。
　　
　　银卡会员：累计消费满五千升级，享受八五折，优先预留卡座，每月赠送两份小吃果盘。对应经常朋友小聚、小型约会的客群，是酒吧的基础消费主力。
　　
　　金卡会员：累计消费满三万升级，或者一次性预存两万直接办理。权益是核心：专属恒温存酒柜，刻名字的专属酒杯，全年不限次预留独立包间，每次消费赠送主厨特制餐点，还能免费使用酒吧的小型会议室做商务洽谈。最重要的是，金卡会员有专属对接人，订位、留酒、安排活动，一个电话全部搞定，不用自己操心。
　　
　　张白鸽特意强调：“金卡会员的对接，由营销经理亲自负责。客人的喜好、忌口、常点的酒、常用的人数，全部记在档案里。客人一来，不用开口，就知道他坐哪个位置、喝哪款酒。这才是高端清吧该有的样子。”
　　
　　为了推金卡，她还搞了首月开卡福利：一月份办理金卡，额外赠送两瓶价值八百多的法国波尔多干红，再送两场私人品鉴会的名额。
　　
　　政策一出，效果比预想的还好。很多经常来谈生意的老板，本来就是常客，一算账，预存两万不仅喝酒有折扣，还能有专属包间存酒，谈事也方便，干脆就办了卡。
　　
　　不到半个月，金卡会员就办了三十多张。预存金加上日常营收，酒吧的现金流一下子充裕了很多。更重要的是，这些金卡会员都是星城商界有头有脸的人物，他们的口碑传播，比打多少广告都管用。
　　
　　有个做建筑工程的王总，办了金卡之后，几乎每周都带不同的客户来。他跟朋友说：“蓝岸安静，酒正，服务也到位，带客户来有面子。”
　　
　　张白鸽知道后，特意交代店长：王总每次来，都送一份他爱吃的盐焗腰果，包间里提前摆好他存的酒。细节做到位，客人才会留得住。
　　
　　一月份，第二批海运红酒到港。
　　
　　有了第一批的试水，这次张白鸽把采购量翻了一倍，品类也更全了。她特意让老周新增了几个品类：
　　
　　新增了几款西班牙里奥哈的红酒，性价比极高，口感醇厚，比法国酒便宜，适合做中端口粮酒，满足日常聚餐的客群。
　　
　　补了大量的白葡萄酒和桃红葡萄酒，春天快到了，女士客群会更喜欢清爽的酒款。
　　
　　新增了单一麦芽威士忌，给喜欢喝烈酒的客人多些选择。找的是苏格兰的小众酒厂直供，市面上少见，显得有特色。
　　
　　所有酒全部走海运，从欧洲港口出发，经马六甲海峡，到国内保税区清关，全程大概四十天。因为是拼柜运输，海运成本摊下来很低，加上酒庄直采没有中间商加价，到手价比找国内总代理拿货，便宜了近四成。
　　
　　“张总，这么多货，卖得完吗？”仓库主管看着满满一酒窖的酒，有点担心。
　　
　　张白鸽笑了笑：“放心。现在生意越来越好，会员也越来越多，这些货顶多撑三个月。而且红酒不怕放，存得越久还越增值。恒温酒柜控好温湿度，放个三五年都没问题。”
　　
　　她心里算得很清楚：蓝岸现在每天红酒销量就有两百多瓶，加上以后接企业包场、品鉴会，消耗量只会越来越大。提前备货，既能锁定低价，又能避免断货，稳赚不亏。
　　
　　除了整瓶售卖，她还推出了“杯卖酒”服务。选了四款不同价位的红酒、两款白葡萄酒，按杯卖，几十块钱就能尝一款。很多散客本来不想买一整瓶，现在点一杯就能体验，既降低了消费门槛，又提高了开瓶率。
　　
　　有懂酒的老客喝了杯卖酒，都惊讶：“你们这酒可以啊，这个价位能喝到这种品质的波尔多，性价比太高了。”
　　
　　靠着手货源优势，蓝岸的红酒在星城的商务圈里慢慢打出了名气。同样的酒，比别的酒吧便宜，品质还好；同样的价格，蓝岸的酒档次更高。一来二去，口碑就传开了。
　　
　　光有好酒好服务还不够，得让酒吧“活”起来，有持续的话题和人流。
　　
　　张白鸽定了思路：不做喧闹的营销，做精准的圈层活动。针对不同的客群，做不同的主题活动，把蓝岸打造成一个商务社交平台，而不只是喝酒的地方。
　　
　　她排了全年的活动日历，每周每月都有主题：
　　
　　每周三・红酒品鉴会：小范围，限十人以内，每次讲一个产区的酒，配小份餐食。收费不高，主要是给会员福利，同时吸引新的精准客群。每次品鉴会，都能转化两三个新会员。
　　
　　每月一次・主题沙龙：有时候是财经分享，有时候是艺术品鉴，有时候是创业交流。张白鸽利用自己的人脉，请业内的朋友过来做分享。不用太专业，就是同行交流，大家交交朋友，谈谈生意。
　　
　　节日定制活动：情人节、圣诞节、跨年夜，做专属主题布置，推出限定套餐，赠送伴手礼，营造仪式感。
　　
　　企业包场服务：承接公司年会、客户答谢会、小型发布会。提供场地、酒水、餐食，还能帮忙布置场地、安排流程。很多公司搞小型商务活动，不想去酒店，就喜欢来蓝岸，环境好，有格调，服务也省心。
　　
　　二月份的一场创投主题沙龙，就办得特别成功。
　　
　　张白鸽通过朋友，请了本地创投圈的一个投资人过来做分享，邀请了二十多个创业公司的老板和企业高管。活动全程免费，只提供酒水和茶点。
　　
　　那天下午，酒吧的包间区坐得满满当当。大家聊项目，聊行业，互相交换名片，气氛特别好。活动结束后，很多人留下来接着喝酒谈事，当晚的营业额比平时翻了一倍。更重要的是，一下子新增了十几个银卡、金卡会员，都是高质量的商务客群。
　　
　　店长跟张白鸽感慨：“张总，还是您厉害。以前我们发传单、做团购，来的都是贪便宜的散客，留不住。现在搞这种沙龙，来的都是精准客户，消费能力强，还愿意办卡。”
　　
　　张白鸽淡淡一笑：“做高端生意，赚的是圈层的钱。你把场子搭好了，人自然会来。”
　　
　　她心里清楚，这些年积累的人脉，就是蓝岸最大的无形资产。以前做灰产的时候，这些人脉是用来铺路的；现在做正规生意，这些人脉就是客源。只要把场子做正、做稳，这些资源就能慢慢转化成正经的生意。
　　
　　酒吧的生意好不好，一线团队的服务太重要了。
　　
　　张白鸽做过服务行业，深知细节的力量。客人会不会再来，往往就取决于一个眼神、一句话、一个小动作。
　　
　　

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